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欲取之,先予之

小故事网 时间:2019-07-31

美国著名的企业家哈默先生初入商界就负责经营一家叫古德制药的工厂。这位初出茅庐的年轻人一反常态地作出了“亏本经营”的决策,这在当时遭到了很多人莫大的嘲笑。

古德制药厂是哈默父亲投资开设的,但是长期以来由于管理不善,产品滞销已久,已经到了破产的边缘。哈默上任后,深入调查和研究了美国的医药市场,决定大规模地改造制药厂,最重要的是突破原来的产品销售模式。

当时,美国药品销售的惯例是,各家药厂先生产小包装的样品散发给药厂附近工区的医生,医生试用后觉得满意的话,就开出药方,让病人们购买大包的药。当古德制药厂研制出一批品种齐全、功能显著的药品后,哈默决定打破各药厂的惯例,他的工厂送出的药物样品不是小包而是大包的,有时甚至是一大罐,不是像其他药厂那样寄给医生,而是由本厂工作人员直接送到医生那里去,与医生直接见面。为此,哈默买了各城市的地图,把每个城市分成很多区,本厂职工分区工作,挨家挨户拜访医生们和附近的药房,带去大包样品和他亲手写的宣传广告材料。
欲取之,先予之

古德制药厂的员工理解为什么哈默让他们直接免费送样品到医生那里去,但对他大包地送出样品感到费解。因为这样大量免费送出药物,无疑会让企业大量亏本,于是员工中抱怨声四起。

哈默的决策是有道理的:各制药厂把小包的样品送给医生,由于送的厂家很多,医生对于那些没有名气的药厂送来的样品,要么随便扔掉,要么随便放到一个偏僻的角落。如此一来,样品就失去了应有的作用。而哈默决定送大包装样品,由于体积大,使医生无法忽视它,这样就避免了它被扔掉或者搁置起来。另外,大包药品让医生觉得药厂是有信誉和有实力的。这样做虽然支出费用多了,但却起到了该起的作用。

在开始的一段时间里,古德制药厂是亏本的,亏损的数目巨大。然而,几个月过去之后,订单持续不断地找上门来。不久,古德制药厂在全美国都有了名气。随着业务不断的扩展,古德制药厂后来改名为“联合化学药品公司”,成为世界著名的大企业。哈默的“亏本经营”决策其实是在放长线钓大鱼。

管理小智慧

这种“亏本经营”的决策,其实是运用了一种“欲取先予”的谋略。经营者为了扩大销售,赢得市场,首先要做各种促销来打响名号。这样就需要前期付出一定的代价,可以说是在“抛玉引市”。当然,经营者决定使用“亏本经营”决策时,要认真估价自己经营的产品,判断其是否适合目标市场的消费需求。如果连自己的产品都不了解,那么抛出的“玉”就会沉入大海,很可能血本无归。

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