,欢迎光临!

有效决策

小故事网 时间:2019-07-31

郭士纳是IBM重整的关键人物,他在临危受命接掌IBM的第一天就面对着一大堆问题。因此他心知在上任之初所做的决策,将影响公司未来三到五年的发展,所以必须谨慎决策。于是他运用在麦肯锡顾问公司学习时养成的谨慎态度以及多年的工作经验,确定了上任之后头等重要的事:设法阻止大型主机市场的持续衰退,强化软件和扩展服务事业。

为了充分了解市场现状,他召集了十二位产品高级经理到总部开会,要求他们就各自的业务内容,拿出一份完整的业务发展评估报告。其中包括“你在做什么样的事业?”“你的顾客是谁?”“你的市场在哪里?”等重要的方向问题。

在听完报告后,郭士纳感到非常失望,因为报告只停留在对原有业务的评估上,完全没有了解及把握顾客需求。

于是郭士纳又采取了下一个行动。几周之后,他选择维吉尼州的夏堤里召开了主要顾客大会,邀请IBM前200重要的顾客出席。为了解客户对IBM这家公司的看法,郭士纳在会中向顾客提出两个简单的问题“您觉得我们有哪些地方做对了?”“您觉得我们哪些地方做得不对?”并且要求主管们现场直接倾听顾客的意见。
有效决策

大多数顾客都提到了与IBM做生意的不愉快经历。有一位顾客说:“那些打电话来的业务人员真是很烦!因为他们根本没有办法满足我们的需求,也无法对我们的需求负全责。”

“他们只是向我们推销大型电脑主机,但却不把我们为什么需要大型主机的原因告诉我们。”

“有的业务员自相矛盾,有时会批评IBM的产品,并且说IBM有可能很快全面退出电脑业界,真是莫名其妙。”

“我们希望IBM可以恢复以前的做法,由一位了解IBM所有产品和服务业务的业务代表来全权负责与我们交涉,而不是各个产品线自己的业务人员。”

在会议结束前,郭士纳总结了顾客们所提的需求,提出了自己对业务发展的见解,并明确表示IBM的大型电脑主机事业会继续发展,但业务的重心将放在提供电脑整合的服务,即协助顾客安装、管理和连接所有电脑系统。

为了更准确地掌握顾客的需求,郭士纳决定用40%的时间处理客户需求,他还亲自拜访主要顾客的企业最高主管,与他们讨论产业的未来,听取他们对IBM的期望。

郭士纳在接任时就意识到要让IBM突破困境,就一定要掌握顾客的需求,并朝着这个方向收集资料。他善用自己的见解,当依据内部资料不足以作出判断时,就向外部寻求第一手资料。他知道只有掌握明确的资料,才能找出解决问题的方法,并且还得按部就班地执行。抓住了企业变化的趋势,第一时间了解客户需求,郭士纳的决策终于拯救了IBM。

管理小智慧

在决策中,有经典且有效的5个步骤:首先确定自己的目标,然后开始收集相关信息,接着提出几个行之有效的备选方案,第四依据信息和方案做出决策,最后按部就班地执行和进行评价。当然,这种方法并不适用于所有的情况。不过,它依据的是自然的思维顺序,假如没有规范,你可能也会按照同样的思路做决策。知道和了解这种方法的好处在于,当漏掉某个步骤或者已经不知不觉地运用某个步骤时,你能迅速觉察。

本站为读者提供各种小故事,包括哲理故事,鬼故事,儿童故事,历史故事,神话故事,职场故事,亲情故事,民间故事等,以及故事汇在线阅读,供广大读者阅读。
如有文章侵犯作者权利,请联系本站删除
Copyright © 2019-2021 小故事网All Rights Reserved. 鲁ICP备16051325号-5